Cómo captar clientes: 20 estrategias de las grandes empresas

¿Ya has puesto en marcha tu negocio? ¡Felicidades! Ahora es el momento de pasar al siguiente nivel, y aprender cómo captar clientes para que tus ventas aumenten y tu emprendimiento tenga éxito.

Aquí te voy a contar las 20 estrategias que utilizan las mejores empresas del mundo, y que tú también puedes empezar a practicar para llegar a lo más alto con tu negocio.

 

 

¿Cómo captar clientes para mi negocio?

Captar clientes puede ser cuesta arriba si dejas que se resuelva solo, pero si usas las estrategias adecuadas, empezando por conocer a tu cliente y entender la necesidad de tu producto o tu servicio lo lograrás sin ningún problema.

Estoy segura de que has recorrido un largo camino desde el momento en el que tuviste la idea de empezar tu propio negocio hasta que finalmente has logrado ponerlo en marcha.

Pero te habrás dado cuenta que por muy bueno que sea tu producto o por muy eficiente que sea tu servicio, llega un punto en el que te estancas y no puedes conseguir nuevos clientes o peor, empiezas a perder los clientes que has conseguido.

Sé que este escenario te puede desanimar y te hace dudar sobre tu inversión, pero aunque casi nadie lo dice esta es una necesidad que tienen todas las empresas del mundo, conseguir más clientes es el centro de la competencia económica y en muchos casos puede ser el motor que empuja el crecimiento de una empresa.

Así que puedes sacar provecho de esta situación para subir el siguiente escalón en tu negocio.

Para crear tus propias estrategias y captar clientes, tenemos que volver al inicio de todo, cuando le estabas dando forma a tu idea de negocio y creaste tu plan de negocios.

Si empezaste de forma improvisada y no tienes un plan de negocios, has empezado sin uno de tus motores, pero no te preocupes, aún estás a tiempo y puedes crear un plan de negocio rápidamente y en los pocos pasos que encontrarás en este artículo: Cómo armar un plan de negocios en 6 sencillos pasos

En tu plan de negocios hiciste un rápido estudio de mercado y pensaste en el tipo de cliente que quieres tener, elegiste un segmento al que está dirigido lo que vendes, como por ejemplo: mujeres entre 25 y 35 años de edad.

Pues bien, lo primero que debes hacer para captar a tus clientes es conocerlos, quizás haya algo sobre su estilo de vida que estás pasando por alto.

Hay personas a las que sencillamente no les interesa lo que vendes, puedes intentar convencerlos y quizás lo logres con alguno que otro, pero vas a perder mucho dinero en el camino; en cambio ese segmento del que te hablé antes, es tu cliente ideal.

Son personas a las que les interesa tu producto, que tienen la capacidad económica para pagarlo, lo consideran una necesidad y hasta pueden llegar a ser leales a tu marca.

A tu cliente ideal lo tienes que conocer tan bien como si fuese la persona con quien te vas a casar, tienes que conocer las actividades que realiza, los lugares que visita, las redes sociales que más usa, en fin, absolutamente todo.

Supongo que ahora te preguntarás ¿Para qué? pues allí donde tu cliente esté, a donde sea que vea, estarás tú ofreciendo tu producto.

 

 

Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa para mujeres jóvenes, tu negocio necesita tener presencia en los grandes centros comerciales, en redes sociales como Facebook e Instagram y en los cafés o restaurantes que estén de moda en tu ciudad.

La segunda estrategia para captar clientes, es conocer, entender y manejar tu producto como a ti mismo.

Quizás te parezca algo muy obvio y pensarás “¡claro que sé que es lo que estoy vendiendo!” pero ¿realmente es así? ¿O sólo has visto lo quieres mostrar?

Si se trata de un producto úsalo, llévalo contigo un par de semanas, en distintas situaciones, presta atención a las opiniones de las personas, para que sepas cuáles son sus mejores cualidades y cuáles son sus fallas.

Sé que queremos pensar que ofrecemos el mejor producto del mercado y trabajamos muy duro para que así sea, pero tenemos que prestar atención para encontrar sus desventajas.

Quizás haya alguna manera de mejorarlo y con seguridad hay más de una forma de venderlo, puedes usar sus distintas ventajas para para hablar de él con enfoques distintos. 

Usa tu experiencia usando tu producto para saber cuál es la mejor forma de ofrecerlo, siguiendo con el ejemplo de la tienda de ropa, existen cientos de tiendas que venden ropa para mujeres jóvenes, entonces busca qué la diferencia de las demás ¿Diseños originales? ¿Menor precio? ¿Mayor calidad? ¿Tallas plus? ¿Colores de temporada?

Explota lo que sabes de tus productos para darle un valor agregado que tus clientes no encontrarán en cualquier lugar.

Cuando sepas lo que vas a decir sobre tu producto tienes que asegurarte de que tu mensaje sea sólido, hasta el punto en el que logres que los clientes necesariamente relacionen esa característica con lo que tú vendes.

Para lograr esto te recomiendo que hagas un guion de 30 segundos vendiendo tu producto o servicio y ese mismo guion lo vas a adaptar para los promotores en tu tienda, la publicidad en los volantes y las publicaciones en las redes sociales de negocio.

 

¿Cómo captar clientes en la calle?

Conseguir clientes no es algo que suceda de forma instantánea, por lo menos yo no conozco a algún suertudo a quien le haya pasado. Así que hay que dejar el escritorio a un lado, apagar el aire acondicionado, elegir la ubicación, tomar unas muestras y salir a patear la calle.

Aún si tienes suficiente presupuesto para contratar a personas que lo hagan, lo mejor es que tú mismo lo intentes un par de veces, por lo menos para explorar el terreno, esta es mi primera recomendación.

Si tú mismo has intentado conseguir tus clientes en la calle, sabrás con seguridad lo que necesitas, que tipo de personas debes contratar y cuáles serán las posibles fallas, es algo así como un jefe encubierto.

Si no tienes el presupuesto para contratar, no hay excusas, tú mismo eres el mejor agente y promotor de tu negocio.

Ahora, mi segunda recomendación antes de hacer cualquier cosa es: elige, planifica y coordina la ubicación.

No vaya a ser que termines haciendo algo así como intentar vender hielo a esquimales en el norte de Alaska.

Si conoces a los clientes que buscas, sabes con exactitud los lugares que vas a visitar, y si conoces tu producto, sabrás lo que tienes que decir.

No es un secreto que hay algunas zonas de la ciudad que son más visitadas por algunas personas que por otras, por ejemplo, si buscas mujeres jóvenes vas a centros comerciales o salones de belleza, si buscas caballeros contemporáneos vas a sitios de transmisión de deportes, campos de golf o lugares para aficionados.

Ubica donde están las personas que buscas y ese será tu terreno de batalla, también toma en cuenta el horario, no tiene sentido ir a un centro comercial a las 8:00 am, porque seguramente estará vacío.

Evita los lugares que son exageradamente concurridos en los que las personas caminan rápidamente como las avenidas.

Si bien es cierto que pasan muchas personas, muy pocas se van a detener a escucharte porque la mayoría solo quiere llegar a su destino.

Esto es lo que las personas llaman “sentido de oportunidad” estar en el lugar indicado en el momento justo; y tú tienes todas las herramientas para conseguirlo.

Cuando ya tengas un plan de acción, ten en cuenta mi tercera recomendación: Prepárate con un guion de 30 segundos, no hables como un vendedor sino como un experto, no digas cosas como “te voy quitar un minuto” “te voy a robar un momento” a nadie le gusta que le pidan nada.

No estás pidiendo, estás ofreciendo un producto de excelente calidad que sabes que esa persona necesita y no quieres que se pierda esa gran oportunidad.

 

 

Antes de salir, te falta una última cosa. Cuarta recomendación: Piensa si puedes preparar algún tipo de material, como algún muestrario, volantes, hojas de papel para tomar datos o tarjetas con tu dirección e información de contacto.

Cuando finalmente te encuentres en el lugar, tendrás que ver a tu alrededor y encontrar la forma más natural y cómoda de acercarte a la gente, si logras que ellos se acerquen a ti ¡Mucho mejor! esta es mi quinta recomendación.

La forma más fácil y común de acercarte a una persona es entregar un volante, pero no desperdicies tu dinero con cualquier cosa, es mejor tener unos pocos volantes con un excelente diseño que sea llamativo y que valga la pena guardar que miles de hojas que las personas usarán como reciclaje en el mejor de lo casos.

Cuando entregues el volante demora un par de segundos en dejarlo ir, de esa manera puedes lograr tener contacto visual con tu potencial cliente, usa una sonrisa e intenta empezar una conversación con una pregunta.

Evita parecer muy molesto, porque de ser así las demás personas empezarán a evitarte.

Si puedes invertir un poco, en lugar de volantes, mejor ve armado con un baúl de muestras gratis, te aseguro que siempre verás personas cerca de las muestras gratis de los puestos de pretzels, y todos sabemos que solo bocadito nunca es suficiente.

Arma tus mejores muestras, ubícate en el mejor lugar, ofrécelas a algunas personas y verás cómo los posibles clientes se irán acercando como abejas al panal.

Un punto clave para captar clientes y hasta lograr ventas en la calle es llamar la atención.

Busca formas creativas para que las personas te vean y tengan interés en acercarse a ti y escucharte.

Por ejemplo, con trucos de magia, con un atuendo llamativo o un disfraz relacionado con lo que vendes, un pequeño desfile de ropa o la preparación de una receta; todas estas son ideas que te van a ayudar a llegar a más personas de forma original.

También existen servicios de alquiler de inflables con motivos publicitarios, a los niños les encantan y los padres tendrán que acercarse por algunos minutos.

Cómo en todos los proyectos de tu negocio, los resultados se verán mejor con un objetivo de ventas, así sabrás cuál es la estrategia que funciona mejor de acuerdo con el producto o servicio que tú vendes.

Ya ves que conseguir clientes en la calle va mucho más allá de repartir volantes en una esquina, así que ¡A patear la calle de forma creativa y efectiva!

 

 

¿Cómo captar clientes para seguros?

La venta de seguros tienes dos cosas que la diferencia de las demás, la confianza y la lealtad de los clientes, así que para captar clientes debes empezar por trabajar en tu reputación y conseguir referidos.

Las pólizas de seguro van dirigidas a los bienes más valiosos de las personas y hasta su vida, así que es muy difícil que alguien decida contratar una póliza a una persona que se la ofrece en la calle a través de un volante.

Por lo tanto, actualmente las formas más viables de captar clientes para seguros son por vía telefónica o través del Internet.

Por eso, te explicaré la forma más fácil de tener presencia por teléfono y por Internet.

Aunque no lo creas las ventas telefónicas siguen siendo una gran fuente de ingresos para miles de empresas en el mundo, así que, si aún no lo has probado es momento de ponerlo en práctica.

Lo primero que necesitas es conseguir una lista de posibles clientes, puedes empezar con tus amigos y familiares, seguramente habrá alguno interesado y ya eres una persona de confianza para ellos.

Pide a tus conocidos y a los clientes que ya tengas que te den los datos de contactos de personas que podrán estar interesadas en alguno de tus planes de seguro.

Cuando hayas armado tu lista, prepárate para hacer tus llamadas. Es importante que hagas un guion, de esa manera sabrás como empezar la conversación y estarás listo para responder a todas las preguntas de tu potencial cliente.

En este artículo encontrarás recomendaciones sobre cómo preparar un guion y lograr ventas por teléfono: Cómo hacer un guion para vender por teléfono (5 pasos)

 

 

La otra forma de captar clientes para seguros es a través del Internet.

Desde hace un par de años, el centro de las transacciones económicas está online, aquí es donde las personas comparan precios, buscan recomendaciones y ubican a los vendedores, así que tu presencia no debe faltar.

Busca los directorios de profesionales y suscríbete.

Los directorios profesionales son páginas web que guardan un registro de prestadores de servicio por sector y localización, en tu caso necesitas registrarte en los directorios de corredores de seguro. Será muy fácil ubicarlos si escribes en tu motor de búsqueda algo así: “Corredor de seguros (tu localidad)”

También es una buena idea crear tu propia página web en la que las personas tengan un acceso fácil a tus datos de contacto, a los productos, a los servicios que ofreces y las recomendaciones de tus clientes.

Sé que debes pensar que esta idea es difícil o costosa, pero puedes hacerlo tú mismo usando Wix para diseñar tu propia página.

Una vez que tengas tu página web, crea un botón de “recomendar” así tus clientes podrán hacer recomendaciones de tus servicios a sus conocidos con tan solo un clic.

Si aún no estás listo para tener tu propia página, puedes probar empezando por tener presencia en las redes sociales, especialmente en LinkedIn, Facebook, Twitter e Instagram, esto te ayudará a llegar a más personas en menos tiempo.

Una vez que tengas claras y definidas tus formas de venta, vas a trabajar en tu reputación que será tu activo más valioso por el resto de tu carrera y va a fijar la solidez de tu negocio.

En primer lugar, tu reputación va a depender de los productos que ofrezcas, así que asegúrate de contratar con empresas confiables, esto es muy fácil de saber; busca las aseguradoras con más trayectoria y con más solidez en tu país y elige las que tengan mejores opciones para ti como corredor y para tus clientes como asegurados.

En segundo lugar, tu reputación se va a construir con tus tiempos de respuesta. Los corredores de seguros son agentes de soluciones en momentos de emergencia, así que debes buscar la forma de tener respuestas rápidas cuando tus clientes necesiten tu ayuda.

Y en tercer lugar, las relaciones a largo plazo con tus clientes van a mantener tu reputación en el tiempo y la van a fortalecer.

Durante tu carrera también tendrás que invertir tiempo y esfuerzo en una buena cadena de referidos, es la forma más usada y más eficaz para multiplicar a tus clientes. Así que te daré algunos tips para conseguir referidos.

Para empezar no actúes como si les estuvieses pidiendo un favor a tu clientes, al contrario, ellos van a ayudar a sus conocidos a encontrar a un corredor confiable, asegúrate de tener esto en cuenta siempre que hables de tus recomendaciones.

El mejor momento para pedir una recomendación es el primer momento. Por lo general las personas se olvidan de las buenas experiencias fácilmente, así que cuando logres hacer feliz a un cliente, aprovecha el momento para pedirle que deje un comentario en tu página o que te recomiende a un amigo que podría estar interesado.

Cuando estés empezando, tienes la opción de crear un incentivo, para asegurarte de que vas a obtener referidos interesados, por ejemplo, podrías ofrecer una póliza compartida con un descuento por referidos.

Comparte toda la información que puedas con tus clientes quizás a alguno sólo le interesa la póliza de vida, pero tiene a un amigo que necesita una póliza para su vehículo o su casa.

Realiza eventos sociales y participa en los eventos de clientes, esto será más fácil cuando logres crear una relación de confianza, así podrás hacer contacto con los conocidos de tus clientes y otras personas de su entorno.

Si hay algo que aún no pasa de moda son las tarjetas de presentación, puedes diseñarlas dejando un espacio para colocar el nombre del cliente.

La regla de oro es entregar siempre una adicional para que te puedan recomendar, podrías decir algo así: “Sr, Pérez, tenga mi tarjeta para que pueda contactarme y esta es para que pueda recomendar la póliza a su hermano”

No importa si usas tu dirección de correo electrónico personal o si has creado una dirección corporativa, asegúrate de agregar un panel de firma con tus datos de contacto y al final agrega la nota “Puede usar este correo para compartir mis información de contacto”

Por último hay una estrategia de mercadeo que siempre funciona, compartir referidos.

Por ejemplo, si uno de tus clientes trabaja en una agencia de viajes, pueden intercambiar recomendaciones, tú recomiendas sus paquetes de turismo y él recomienda tu seguro de viajes.

 

 

Formas de captar clientes de forma presencial

Recibir visitantes en tu negocio no es lo mismo que conseguir un cliente. Tienes que convertir al visitante curioso en un cliente satisfecho para eso vas a seguir 6 reglas, dar buena atención y trato, generar confianza, mostrar las certificaciones, hablar de clientes satisfechos, ofrecer una promoción y por último dar una garantía.

Si te encuentras en la calle, en un puesto de una exposición, en tu oficina o en tu tienda vas a necesitar una estrategia para captar clientes de forma presencial; te voy a explicar estas 5 sencillas reglas para que armes tu estrategia y sepas cómo actuar frente a un potencial cliente.

Lo mejor es que van a funcionar para casi cualquier tipo de negocio.

La primera regla, es muy conocida y estoy segura que ya lo has tenido en cuenta, cuando logras tener la atención de un posible cliente, tu primera misión es mantenerlo feliz.

Recuerda que aún no has ganado su interés así que el trato debe ser educado y amable y sobre todo empático, desde el primer momento debes entender las necesidades de tus clientes.

Esto quiere decir que vas a tratar de mantener el balance entre investigar qué es lo que busca y respetar su espacio.

A mí, por ejemplo, no me gusta tener un vendedor sobre mí cada vez que entro a una tienda, pero agradezco tener a una persona a disposición cuando lo necesite, a otras personas les gusta más tener a alguien a su lado mientras toma la decisión de comprar o no, y esto es lo primero que el vendedor debe descubrir, las necesidades del cliente.

Si se trata de una oficina, es una buena oportunidad para ofrecer un té o un café, si estás en una exposición o en la calle puedes ofrecer una muestra gratuita.

La segunda regla en tu estrategia es ganarte la confianza del cliente.

Si fuiste amable desde un principio ya tendrás la mitad del camino recorrido, busca tener una conversación casual con el potencial cliente, que sienta que no estás ahí para venderle sino para acompañarlo a tomar una buena decisión.

Algunas técnicas para ganarte la confianza del potencial cliente son: prestar atención a lo que dice y a lo quiere, puedes parafrasear algunas oraciones para que sepa que lo estás escuchando y darle justo lo que quiere, si te pide color amarillo con lunares morados, antes de decir que no muéstrales como queda y por qué sería una mala combinación.

 

 

Cuando ya hayas establecido una buena relación y te hayas ganado la confianza del cliente, vas a fortalecerla con la tercera regla, mostrarle las certificaciones.

Esto puede tener un significado distinto de acuerdo con el tipo de negocio que tengas.

Si eres un ejecutivo de ventas de seguros, productos bancarios o financieros, muéstrale documentos que tengan que ver con tu experiencia de trabajo o con la solidez de la empresa.

No tiene que ser un título en pergamino, esta regla la puedes aplicar haciendo un comentario así “Ya tengo 15 años trabajando con esta empresa y este es el mejor producto que visto” o “En mis 10 años de experiencia, esta es la póliza que más solicitan”

Igualmente, si se trata de equipos eléctricos seguramente la marca tendrá algún sello de calidad, y en una tienda de ropa o de accesorios podrías usar la información en la etiqueta “100% algodón” “Diseño original” “resistente al agua”

La idea es que busques algo que respalde lo que intentas vender, todos queremos asegurarnos de que pagamos por algo que vale la pena.

Otra forma de hablar bien del producto, pero de forma indirecta es poniendo en práctica la cuarta regla, hablar de clientes satisfechos.

A las personas no les gusta ser las primeras en probar, así que si puedes aprovechar la oportunidad para mencionar el caso de un cliente satisfecho, vas lograr subir unos puntos.

Si estás en una oficina puedes hacerlo de forma directa, mostrar los comentarios en la página web o en las redes sociales de tu negocio, si recibes una llamada de un cliente, aprovéchala, para mencionar el servicio y lo bien que le ha ido.

Una forma de ponerlo en práctica en una tienda de maquillaje, por ejemplo, podrías mencionar que “la semana pasada una cliente compró un labial de esta marca y justo hoy vino a comprarlo en otro color”

En caso de que tengas un negocio de servicios puedes pedirles a tus clientes que te sirvan como referencia a cambio de un mantenimiento gratuito.

Conocer sobre la satisfacción de otros clientes hará que la información que tú les estás dando sea más real.

La quinta regla la vas a guardar como una carta bajo la manga y la pondrás sobre la mesa en el momento más oportuno y es ofrecer una promoción.

Hay dos casos en los que esto te va a servir para captar clientes en forma presencial. Cuando el cliente que quieres captar tenga dudas sobre comprar o ya esté por marcharse o cuando ya esté convencido y quieres lograr que compre algo más.

Tienes que preparar promociones distintas porque son casos con necesidades muy diferentes.

 

 

En el primer caso, necesitas algo que impacte, que realmente llame la atención para poder rescatar el interés y captar al cliente.

En el segundo piensa en algo sutil, que llame la atención sin dar la impresión de que eres otro vendedor abusivo y termines perdiendo el interés que ya has conseguido.

También tendrás que preparar promociones que se ajusten al tipo de cliente, a las mujeres no les llama la atención lo mismo que a los hombres ni a los adultos contemporáneos lo mismo que a los jóvenes.

Un ejemplo de promoción para el primer caso, en una tienda de alimentos, con un hombre contemporáneo podría ser “Entiendo que se tenga que ir, pensé que le podría interesar nuestra promoción 2X1 en cajas de cerveza”

Por lo general, es más efectivo si usas productos que la gente siempre necesita o siempre quiere, esas cosas que parece que “se venden solas” como en el ejemplo, la cerveza.

A todos nos encantan las rebajas, las ofertas y las promociones, así que prepara las tuyas y úsalas a tu favor en el momento justo.

La quinta y última regla de oro para captar clientes de forma presencial es ofrecer una garantía. 

Esto no siempre va a ser posible y en muchos casos lo puedes compensar con las muestras gratis, pero si tienes alguna forma de dar garantía, será el golpe final que terminará de convertir al curioso interesado en un nuevo cliente.

Recuerda que lo más importante de todo esto es ganar a un nuevo cliente satisfecho que quiera volver a comprar y que pueda recomendarte con sus conocidos.

Así, el efecto se va multiplicar, pudiste haber conseguido 2, 3, 4 o hasta más clientes aplicando bien tu estrategia en una sola oportunidad.

Aprovecho para agregar una recomendación personal, a veces podemos estar desesperados por conseguir ventas, pero recuerda ser honesto sobre las ventajas y desventajas de lo que vendes, construir una buena reputación será la clave para mantener a los clientes y que tu negocio siga creciendo.

 

20 Herramientas que usan las grandes empresas para captar clientes

 

1. Compra de los productos viejos

Se trata de decirles a los clientes que vas a recibir su producto viejo como parte de pago, esta herramienta la usan grandes empresas como Amazon y Apple

Es fácil de promocionar, pero necesitarás crear un pequeño sistema para usarla.

Para empezar debes determinar cuáles son los productos que vas a aceptar como parte de pago y si sólo va a aplicar para productos iguales o para productos seleccionados.

Luego debes calcular el precio por el que vas a recibir los productos usados.

Por último, necesitas saber que harás con los productos usados, puedes revenderlos a otras tiendas o en tu propia tienda como una categoría de bajo precio, otra opción es vender las piezas o venderlos a centros de reciclaje.

Cualquiera de las opciones es buena, sólo debes calcular bien los costos para que ni tú ni el cliente tengan pérdidas.

 

2. Conferencias gratis

La finalidad de las conferencias no es tanto hacer publicidad a los productos sino darles información útil a los clientes. 

Existen algunos modelos de mercado que hacen pequeñas reuniones para ganar clientes o promotores de venta como es el caso de Tupperware o Avon.

Puedes centrar la conferencia en el producto y al mismo tiempo darle un valor añadido, por ejemplo, para una tienda de productos de belleza puedes hacer un taller de maquillaje.

Otra forma de usar esta herramienta es haciendo demostraciones, es muy común que en las tiendas de las marcas de electrónicos como Sony haya pantallas y equipos con demostraciones de sus últimos modelos.

 

3. Correos especializados

Se trata de enviar la información de tu negocio de forma masiva a través de un correo electrónico

En primer lugar debes conseguir una larga lista de correos electrónicos de personas o empresas que podrían tener interés en tu negocio.

Esta lista la puedes hacer tú mismo buscando en los clasificados o en las páginas web.

Otra opción es comprar una lista de correos electrónicos, debes estar muy atento para evitar estafas, asegúrate de comprarla a una empresa de mercadeo con una buena reputación y que te ofrezca un mínimo de garantía.

Recuerda que no se trata de tener una lista de muchas personas, sino de muchos posibles interesados en lo que ofreces.

Lo más común es que estos correos sean enviados directamente a la bandeja de “spam” o “correo basura” así que no esperes recibir una respuesta masiva.

 

 

4. Concursos o sorteos

A las personas les gustan los espectáculos y ganar premios, así que no hay nada mejor que un concurso o un sorteo para despertar el interés en tu negocio. 

Un ejemplo que seguramente conoces es la elección del bebé Gerber de la reconocida marca Gerber que vende alimentos para bebés.

Los concursos y los sorteos, además de ayudarte a conseguir clientes le darán un fuerte empujón a tus redes sociales y así podrás ganar cientos de seguidores. 

Para empezar elige un premio, fija una fecha que no esté ni muy lejos ni muy cerca, de acuerdo con el tamaño y el costo del premio, lo regular suele ser de 1 semana a 1 mes.

Lo siguiente será fijar las bases del concurso y explicarlas muy bien para evitar confusiones.

El último paso será hacerle mucha publicidad para exprimirle todo lo que puedas a tu concurso. Creéme que lograrás cambiar la suerte de negocio.

 

5. Cupones de descuento

Los cupones son esos pequeños pedacitos de papel que contienen una pequeña dosis de felicidad y nos hacen comprar compulsivamente.

Son tan famosos que hay personas que se dedican a cazar cupones y páginas que se dedican a venderlos. 

En la actualidad hay formas muy originales de hacerlo, por ejemplo, instalando la aplicación móvil de Mc Donald´s obtienes un código QR que puedes cambiar por hamburguesas o postres. Es una especie de cupón electrónico.

Sólo tienes que buscar la mejor forma de adaptarlo a tu negocio y por supuesto, la menos costosa, una forma puede ser un código publicado en tu página web o asignándole un código a cada cliente para que obtengan beneficios por cada referido.

El truco está en que vas lograr que las personas visiten tu negocio, conozcan tu marca, tus productos o tus servicios y hagan una compra.

Además, lo que suele pasar es que las personas terminando comprando cosas extra, si vas al Mc Donalds por la hamburguesa, seguramente querrás comprar las papas y el postre.

 

6. Descuentos especiales

Son un tipo de descuento que no aplica todas las personas o a todos los productos de forma general sino a los que cumplan con ciertos requisitos.

Son muy comunes en las ventas por televisión cuando ofrecen un porcentaje de descuento a las primeras 20 o 50 personas en llamar.

Otra forma en la que tu podrías ponerlo en práctica es ofreciendo un descuento de algunos productos por compras superiores a un monto, un ejemplo que te ayudará a verlo con más claridad sería ofrecer un 10% de descuento en shampoo, por compras a partir de 100$

También, puedes elegir un descuento en un color específico un día a la semana o un día especial al mes con descuentos especiales.

 

7. Donaciones y caridad

Algunas Organizaciones No Gubernamentales (ONG) sin fines de lucro o fundaciones buscan el financiamiento de pequeños y grandes negocios para realizar obras de caridad.

Puedes contactar a una ONG de tu preferencia y hacer un acuerdo para que parte de tus ganancias sean donadas.

Así que cada vez que tus clientes hagan una compra una parte de ese dinero será donado para una obra de caridad.

Esta es una forma de llamar a las personas a tu negocio porque sentirán que además de comprar lo que necesitan estarán colaborando con algo bueno.

Tú por tu parte, estarás aportando tu granito de arena a una buena causa, tendrás nuevos clientes y puedes obtener algunos beneficios de deducción de impuestos.

 

 

8. La puerta fría

La puerta fría es una técnica de ventas muy conocida en épocas pasadas y se trata de ir de puerta en puerta ofreciendo lo que vendes.

En la actualidad existen tantos canales de ventas y tantas formas en las que las personas pueden adquirir sus productos, que más bien a algunas personas les resulta molesto.

Pero esta herramienta sigue siendo efectiva cuando se trata de ofrecer productos o servicios a las empresas o pequeños locales comerciales. Si no logras conseguir un cliente te podría ayudar a conseguir un aliado comercial.

 

9. Muestras gratis

Es una forma de hacerte conocer para captar clientes nuevos, a los clientes les gusta probar para estar seguros de los resultados antes de pagar.

Puedes ofrecer muestras gratis para atraer personas a tu negocio; si tienes problemas para que las personas se acerquen esta es una buena forma de que el lugar se vea más lleno.

En el caso de que busques más recomendaciones podrías ofrecer muestras gratis a las personas que realicen una compra, así se irán felices y seguramente querrán regresar.

Si tienes un negocio de servicios tienes la opción de ofrecer mantenimiento o soporte técnico gratuito o la prestación del servicio gratuito por un tiempo de prueba limitado.

Algunos negocios crean formularios web que las personas llenan para recibir las muestras gratis a domicilio.

Esta técnica es muy común especialmente en empresas de alimentos y productos cosméticos, por ejemplo la marca Clinique.

 

10. Más por el mismo precio

Es la herramienta que comúnmente se ve en los supermercados como el 2X1, se trata de ofrecer un producto adicional con la realización de la compra.

Si lo aplicas de forma creativa, esta herramienta puede servir para muchos tipos de negocio, por ejemplo, los salones de estética ofrecen un tratamiento facial por la compra de un paquete de tratamientos corporales.

Si tienes una compañía de servicios puedes agregar una asesoría, un soporte técnico o un programa adicional.

Funciona perfecto cuando se agregan cosas que comúnmente van juntas, en una floristería se pueden agregar bombones de chocolate a la compra de los arreglos florales Premium.

La idea es darle un plus a la venta para que el cliente sienta que está ganando algo con su compra y a ti también te servirá para sacar los productos que se están quedando atrás en tu inventario.

 

 

11. Ofertas para colectivos

Esta herramienta consiste en hacer ofertas a un grupo de personas en especial, como “estudiantes” “sólo mujeres” “personas de tercera edad”

Hay dos formas en las que puedes enfocar las ofertas para colectivo.

En primer lugar para atraer a los clientes que quieres tener, esa categoría que definiste como tu cliente ideal en el plan de negocios y en segundo lugar para darle otro enfoque a tu negocio y atraer a personas distintas a las que siempre te visitan.

Las ofertas colectivas se promocionan de forma directa, en los gimnasios se hace un porcentaje de descuento para estudiantes, en los restaurantes o pistas de baile se hacen noches de chicas en las que las mujeres no pagan entrada, en ambos casos se ha demostrado que es un herramienta muy efectiva.

 

12. Ofertas personalizadas

Se trata de ofrecerle al cliente algo sólo para él, de esta manera vas a demostrar que verdaderamente te preocupas por él.

Ahora, esto no quiere decir que vas a improvisar ofertas con cada cliente, recuerda que necesitas balancear los costos para que las ofertas no resulten en pérdidas.

La idea aquí es crear unos 3 tipos de ofertas adicionales que puedes ofrecer a algunos clientes en específico. 

Una forma de hacerlo es seleccionar algunos productos que vas entregar a los clientes que hacen grandes compras por primera vez o hasta a los que han tenido algún inconveniente con su compra.

 

13. Ofertas y promociones

¡OFERTA! ¡OFERTA! ¡OFERTA! donde sea que veas esa palabra, vas a encontrarás mucha gente echando un ojo.

Así que esta es la herramienta más sencilla, más utilizada y más efectiva de todos los tiempos, las grandes cadenas de marcas como Zara aplican las ofertas y promociones para vender sus prendas fuera de temporada.

Muchos comerciantes utilizan la estrategia de sumar porcentajes, por ejemplo, en lugar de aplicar el 40% de descuento dan una oferta del 20%+20% esto tiene un efecto visual y el descuento de hecho, es menos.

Para evitar tener inconvenientes y más bien terminar perdiendo clientes, asegúrate de que se entiendan y de que se conozcan los términos de la oferta, agregando la información importante como “en la mercancía seleccionada” “sólo aplica de lunes a jueves” “para compras mayores a 100$”

Puedes hacer promociones y ofertas que duren por un largo período de tiempo, y atraigan a las personas en los momentos en los que las ventas son más bajas como “Happy Hour, todos los martes de 3:00 pm a 4:00 pm 10% de descuento en utilería”

¿Por qué crees que las cadenas de cine tienen promociones los lunes pero nunca los fines de semana?

 

 

14. Packs anti crisis

Todos tenemos momentos en los que hay que recortar gastos, los paquetes o combos anticrisis son una forma de ofrecer opciones más económicas a los clientes para que puedan comprar sin gastar demás.

La idea es ofrecerles a los clientes opciones de buena calidad con un valor que les ayuda a ahorrar o cumplir con su presupuesto, algunos negocios marcan los productos que cuestan menos de un dólar o hacen paquetes de varios productos con un descuento global.

Las grandes cadenas de alimentos como KFC y Pizza Hut ofrecen en todo el mundo los combos del día como una opción más económica dentro de su menú.

 

15. Prescriptores

Esta herramienta no se enfoca tanto en el cliente ni en las ofertas sino en las alianzas comerciales.

Los prescriptores son esas personas o negocios que prestan el servicio de indicarles a las personas cuál es el producto que deben comprar.

Si te diriges a los prescriptores puedes lograr un acuerdo para que recomienden tu negocio a sus clientes. 

Si tienes una óptica o una tienda de venta de lentes de sol, busca oftalmólogos u optometristas que te recomienden, si vendes pólizas de seguros de viaje, busca una agencia de viajes, si vendes cosméticos haz alianzas con los spa o centros de belleza.

La idea es encontrar un aliado que se relacione con tu negocio pero que no sea tu competencia y que se puedan ayudar mutuamente.

 

16. Regalos

Recuerda la cara de felicidad con la que saliste de una tienda la última vez que te regalaron algo y vas a entender por qué es tan efectiva esta herramienta. 

Los clientes necesariamente van a relacionar tu negocio con esa sensación positiva de haber recibido algo, así que van a volver y te van a recomendar. 

Una opción es regalar cosas útiles con el sello de tu marca como bolsas biodegradables para las compras o bolígrafos.

Otra opción es regalar accesorios por compras superiores a un monto, imagina que vendes equipos de sonido y por compras superiores a 200$ vas a regalar un par de audífonos de 10$, es como si estuvieses dando un descuento del 5% a la compra, pero el efecto será mucho mejor.

 

tecnicas de negociacion

 

17. Reuniones promocionales

Aquí se incluyen las típicas reuniones de inauguración de un local comercial o de lanzamiento de productos.

Si tienes una caída o un estancamiento en tu número de clientes, cualquier excusa para reunir a un grupo de personas que puedan hablar de tu negocio es buena.

Puedes hacer un lanzamiento de promoción, o una merienda para celebrar una ocasión especial como el aniversario de tu negocio o el día del padre, la idea es reunir personas que traigan recomendaciones y que conozcan tu negocio, tus productos o tus servicios.

Si tienes un negocio online puedes usar las nuevas tecnologías para transmitir en vivo y hacer concursos con las personas que se conecten.

 

18. Seguimiento de clientes

Esta estrategia es efectiva más que todo cuando se presta un servicio.

Se trata de hacer contacto con el cliente para que sepa que te importa la calidad del servicio y que te mantienes atento a los resultados.

Una forma sutil de traerlos de regreso a tu negocio es agendar recordatorios con ellos o reuniones futuras. Un ejemplo en un taller de automóviles sería agendar el cambio de aceite del vehículo cada 6 meses, muchos clientes lo agradecerán y tú podrás hacerles seguimiento.

 

19. Socios o aliados

Los aliados son otras personas o negocios que se relacionan con lo que tú vendes pero no son tu competencia directa, sino que se complementan.

Estoy segura de que si lo piensas un poco se te pueden ocurrir varias ideas en las que puedes intercambiar clientes con los negocios vecinos.

Una forma de aplicar esta herramienta es con recomendaciones, si tú prestas el servicio de limpieza de alfombras y tapices puedes encontrar un aliado en un negocio que los venda.

También puedes usar cupones de descuento, tú entregas los cupones de tus aliados y ellos entregarán los tuyos

Si has creado una buena relación y tu alianza está funcionando pueden hacer eventos o promociones conjuntas, siempre me encanta el ejemplo de una alianza entre una heladería y la tienda de waffles.

Encuentra una combinación perfecta para tu negocio, pero siempre busca otros negocios que tengan la misma ética de trabajo y el mismo nivel de calidad que tú tengas.

 

 

20. Viralidad

La viralidad se relaciona directamente con las redes sociales como Facebook, Instagram o Twitter.

Si aún no tienes una cuenta para tu negocio en estas redes sociales, toma tu teléfono de inmediato y empieza a crearlas porque te estás perdiendo de toneladas de publicidad gratuita y oportunidades de captar clientes.

Las redes sociales funcionan con seguidores, mientras más actividad tengas en ellas, tendrás más seguidores, lo que significa más clientes y eventualmente más ventas.

Se dice que una publicación es viral cuando ha sido vista y se ha compartido por cientos, miles y hasta millones de personas, para esto tus publicaciones tienen que ser creativas, interesantes y entretenidas.

 

¿Cuál de estas herramientas te ha gustado más? Cuéntame que opinas abajo en los comentarios

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María González

María González

Me apasionan las finanzas, los negocios y la economía de mercado. Cada día busco aprender algo nuevo para poder compartir mis experiencias.

4 comments on “Cómo captar clientes: 20 estrategias de las grandes empresas

  1. Estimada María te agradezco tu información y la pondré en practica, tu amigo de México Federico A Damm!!!

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